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Etude HubSpot : comment accélérer le développement des ventes en 2021

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Etude HubSpot : comment accélérer le développement des ventes en 2021

HubSpot livre les résultats d’une grande enquête réalisée auprès de directeurs commerciaux dans un rapport dédié au développement des ventes. Une étude complète pour avoir une vue sur les stratégies à mettre en place en 2021, notamment en B2B.

Un rapport pour vous aider à accélérer votre croissance en 2021

Une enquête auprès de 500 directeurs commerciaux à l’échelle internationale a été menée afin d’identifier les facteurs clés pour dégager un avantage concurrentiel dans un contexte de pandémie mondiale comme celui vécu cette année. Les conclusions principales sont les suivantes : les professionnels les plus performants sont ceux qui ont su adapter leurs modèles de vente pendant la crise, qui ont fourni à leurs équipes les outils et la technologie nécessaires, et qui ont réussi à automatiser une partie de leur processus de vente.

Suite à cette enquête, HubSpot livre un rapport complet et gratuit qui comprend à la fois les tendances pour l’année à venir et les défis émergents pour pouvoir dépasser ses objectifs en 2021.

Télécharger le rapport complet 2021 sur le développement des ventes

Comment accélérer sa croissance en 2021 ?

Dans son rapport, HubSpot propose une analyse approfondie des 3 tendances fortes qui vont permettre aux équipes commerciales d’accélérer le développement de leurs ventes sur cette année 2021, qui devrait être dans la continuité de celle de 2020.

1. La vente à distance, source d’avantage concurrentiel

La vente à distance s’avère un modèle incontournable pour l’année 2021, à l’heure où la crise sanitaire reste encore bien présente.  La pandémie de Covid-19 a obligé les équipes terrain à s’orienter vers la vente à distance.  C’est un changement majeur pour de nombreuses entreprises, mais qui est indispensable soutenir la croissance. Le résultat est sans appel selon Hubspot : 64 % des directeurs commerciaux avec une stratégie de vente à distance ont atteint ou dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires cette année. Ce chiffre est de seulement 50 % pour les responsables commerciaux restés sur des modèles classiques.

Cette capacité d’adaptation impacte fortement les objectifs de 2021. Les organisations ayant choisi la vente à distance vont principalement se focaliser sur la croissance, les autres vont combler leur retard, et se pencher sur l’amélioration des processus commerciaux.

La prise de conscience de la nécessité de mise en place d’un modèle hybride (terrain + vente à distance) est en tout cas bien réelle : 68 % des directeurs commerciaux s’orientent vers ce modèle pour 2021.

Télécharger le rapport complet 2021 sur le développement des ventes

2. Une équipe dédiée au développement des ventes

Avec l’essor de la vente à distance, une équipe dédiée au développement des ventes devient de plus en plus importante. Ces équipes permettent aux commerciaux et au pôle marketing de ne pas perdre de temps sur certaines tâches, et de se concentrer sur leurs missions. Les données Hubspot montrent que 65 % des directeurs commerciaux qui ont dépassé leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2020 possèdent une équipe dédiée au développement des ventes.

Dans les organisations classiques, les équipes de développement des ventes sont principalement chargées de créer des supports d’aide à la vente, des modèles d’e-mails, de scripts d’appels ou des check-lists pour les représentants commerciaux. Cette fonction évolue dans les entreprises innovantes : les équipes de développement des ventes font de plus en plus d’analyses de données pour améliorer la productivité et l’efficacité des équipes.

3. L’automatisation d’une partie du processus de vente

L’année 2020 a contraint les équipes à revoir leurs méthodes de travail, notamment en adoptant de nouveaux outils et technologies. Dans ce rapport, on découvre notamment que les technologies indispensables pour les directeurs commerciaux sont les logiciels de visioconférence, les CRM, les outils d’intelligence commerciale et les outils de signature électronique.

Le changement d’outils a touché toutes les organisations, mais l’automatisation est bien la tendance qui a permis de générer de la croissance. La majorité des directeurs commerciaux qui ont atteint leurs objectifs ont en effet automatisé une partie du processus de vente : planification des réunions, diffusion de contenu, génération de contrats, attribution des leads…

Les effets du Covid-19 sur le pipeline de vente en France

Dans le rapport, vous trouverez également une partie dédiée aux répercussions du Covid-19 sur les entreprises et le pipeline de vente en France. Ce contexte particulier a poussé les équipes à repenser leurs méthodes de travail et leurs approches envers de nouveaux prospects et clients potentiels. L’étude montre que 2020 a été une année très difficile pour les commerciaux, notamment pour atteindre leurs objectifs. Malgré ces difficultés, l’optimisme reste de mise, notamment chez les jeunes commerciaux.

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